Geschreven door Arnold Steenbeek & Gerbrand Rustenburg
In Salesmanagement in de praktijk wordt het vak belicht vanuit drie kernthema’s: middelen (de hardware), methoden (de software) en mensen (de heartware). Het boek geeft antwoord op de vraag: hoe vriendelijke verkopers de juiste middelen kiezen, hiermee de meest rendabele mix maken om structureel met de juiste methode klanten waarde, comfort en plezier te leveren?
Het boek legt het verband tussen de drie kernthema’s middelen, methoden en mensen. Het begint bij de Mensen, hoe ze omgaan met successen en emoties, met relaties, met anderen en met teams. De rol van de Salesmanager is hierbij verkopers liever ‘in de spiegel te laten kijken’ dan ‘door het raam’. Vervolgens kiest de Salesmanager de juiste verkoopmethode. De methoden deelt men op in de interne en externe methoden en de korte en lange termijn.De middelen zijn de hardware en materiële kant aan de hand van de vier P’s van Philip Kotler: product, prijs, plaats en promotie. Product en prijs zijn meer intern gericht, terwijl plaats en promotie meer extern zijn gericht.
In het kort: de methoden kunt u zien als de software voor een goede machine, de hardware. Hoe beter de software is, hoe meer mogelijkheden er met de hardware zijn. Maar het rendement van de machine wordt altijd bepaald door de machinist, oftewel de heartware.
Salesmanagement in de praktijk is voor het eerst gepubliceerd in 2006 en van het boek zijn meer dan 10.000 exemplaren verkocht. De ongewijzigde 2e druk is in 2014 gepubliceerd.
Steenbeek, A., (2006), Spectrum, 1e en 2e druk, ISBN 902741744X,
Steenbeek, A., (2014), Eigen beheer, 3e ongewijzigde druk, ISBN 9789082209303
In Salesmanagement in de praktijk wordt het vak belicht vanuit drie kernthema’s: middelen (de hardware), methoden (de software) en mensen (de heartware). Het boek geeft antwoord op de vraag: hoe vriendelijke verkopers de juiste middelen kiezen, hiermee de meest rendabele mix maken om structureel met de juiste methode klanten waarde, comfort en plezier te leveren?
Het boek legt het verband tussen de drie kernthema’s middelen, methoden en mensen. Het begint bij de Mensen, hoe ze omgaan met successen en emoties, met relaties, met anderen en met teams. De rol van de Salesmanager is hierbij verkopers liever ‘in de spiegel te laten kijken’ dan ‘door het raam’. Vervolgens kiest de Salesmanager de juiste verkoopmethode. De methoden deelt men op in de interne en externe methoden en de korte en lange termijn.De middelen zijn de hardware en materiële kant aan de hand van de vier P’s van Philip Kotler: product, prijs, plaats en promotie. Product en prijs zijn meer intern gericht, terwijl plaats en promotie meer extern zijn gericht.
In het kort: de methoden kunt u zien als de software voor een goede machine, de hardware. Hoe beter de software is, hoe meer mogelijkheden er met de hardware zijn. Maar het rendement van de machine wordt altijd bepaald door de machinist, oftewel de heartware.
Salesmanagement in de praktijk is voor het eerst gepubliceerd in 2006 en van het boek zijn meer dan 10.000 exemplaren verkocht. De ongewijzigde 2e druk is in 2014 gepubliceerd.
Steenbeek, A., (2006), Spectrum, 1e en 2e druk, ISBN 902741744X,
Steenbeek, A., (2014), Eigen beheer, 3e ongewijzigde druk, ISBN 9789082209303
Sinds 1998 hebben Rustenburg en Steenbeek uitgebreid onderzoek gedaan naar de ontwikkelingen in het vak salesmanagement.
Ze vatten het vak samen tot twaalf onderwerpen en daardoor ook twaalf hoofdstukken: macro ontwikkelingen en trends, strategie en planning, salesprognose, customer relationship, organisatie en planning van het sales team, accountmanagement, beurs en event management, bedrijfseconomische aspecten, salesleadership, salescoaching en -training, sales skills en internationalisatie (m.n. China).
Van het boek zijn meer dan 40.000 exemplaren verkocht, het is een everseller en stond maanden in de Top 10 van bestverkochte boeken op managementboek.nl.
De Engelse vertaling kwam in 2013 uit (EAN 9789001807986).
Rustenburg, G., A. Steenbeek, (6e druk 2020), Noordhoff, Groningen, ISBN: 978 90 01 80796 2
Het boek bestaat uit drie delen. Het eerste deel is een overzicht van verkopen door de eeuwen heen. Het tweede deel beschrijft het Hart Selling-model in zeven niveaus, met tientallen oefeningen en talloze persoonlijke anekdotes en voorbeelden. Het derde deel beschrijft diverse tools om fysiek, met voeding, met taal, maar ook mentaal sterker te worden.
In alle hoofdstukken worden songteksten gebruikt om de onderwerpen te verduidelijken. In het kort helpt het boek bij ‘liefde voor de verkoop en vriendschap met de klant’.
Steenbeek, A., Uitgeverij Multi Libris, 1e druk 2002, 2e druk 2017, ISBN: 978 94 60000 160 4
In totaal stond het boek 39 dagen in de top 100 op managementboek.nl.
14 Tools voor Sales Coaching: een praktisch boek met daarin de basis voor elke coach, die Sales Coaching serieus beoefent. Met de beproefde DAAD-methode voor meer resultaat met meer plezier.
In totaal 31 dagen in de top 100 en hoogst bereikte positie nummer 13 op managementboek.nl
Verkopen is van nature een emotioneel vak. En intuïtie en emoties liggen dicht bij elkaar Daardoor lijkt het dat Intuïtief verkopen dubbelop is. Zo is het niet bedoeld, want het is een bijzondere manier van verkopen. Het staat stil bij de meest basale vraag in het verkopen: hoe vergroot ik mijn magnetisch vermogen zodat klanten mij zoveel mogelijk gunnen. Het is voor iedereen en iedereen kan het leren en het is uniek en nieuw in deze opzet.Het boek Intuïtief verkopen (uit de serie Verkoopvraagbaak van Kluwer) is een praktisch, direct toepasbaar boek waarin tientallen tips en toepassingen staan om je intuïtie sterk en snel te ontwikkelen. Iedereen kan intuïtief leren verkopen. Het is als praten, iedereen kan het, maar sommigen doen het makkelijker dan anderen. En dat is allemaal aan te leren.Intuïtief verkopen behandelt de 20 meest gestelde vragen over deze inspirerende en natuurlijke manier van verkopen. Deze manier van verkopen kan ook leiden tot direct meer rendement en meer rust. Intuïtief verkopen is een praktisch antwoord op de steeds toenemende eisen van klanten, de groeiende concurrentie, afnemende mogelijkheden om te onderscheiden en de groeiende prijsconcurrentie. Een must voor elke verkoper, die zijn vak serieus neemt.
Steenbeek, A., Uitgeverij Kluwer, 2002, ISBN: 90 14 09399 3
Sinds 1998 hebben Rustenburg en Steenbeek uitgebreid onderzoek gedaan naar de ontwikkelingen in het vak salesmanagement. Ze vatten het vak samen tot drie kernthema’s verdeeld in twaalf onderwerpen en daardoor ook twaalf hoofdstukken. De twaalf onderwerpen binnen de kernthema’s mensen, middelen en methoden zijn: macro ontwikkelingen en trends, strategie en planning, salesprognose, customer relationship, organisatie en planning van het sales team, accountmanagement, beurs en event management, bedrijfseconomische aspecten, salesleadership, salescoaching en -training, sales skills en internationalisatie (m.n. China).Het boek bevat ook een zogenaamde ‘prepzone’ en dat is een digitale, blended learning oplossing om kennis te testen, te oefenen en de inhoud beter te begrijpen met o.a. meer dan 40 flitscollege’s, ruim 20 cases, oefentoetsen, begrippentrainers en 180 multiple choice vragen. Sales management is voor het eerst gepubliceerd in 1998 en geschreven door drs. Gerbrand Rustenburg en Arnold Steenbeek. Van het boek zijn meer dan 40.000 exemplaren verkocht, het is een everseller en stond maanden in de Top10 van beste verkochte boeken volgens op managementboek.nl. De Engelse vertaling kwam in 2013 uit (EAN 9789001807986).
Rustenburg, G., A. Steenbeek, (6e druk 2020), Noordhoff, Groningen, ISBN: 978 90 01 80796 2
